はじめに
まえがき
どうもです！いちのしんです。
今回は、営業マンあるあるなお話をしていきたいと思います！
お客様と商談をしていて、中々思ったように感触を掴めず進まず、案件が停滞してしまう時、ありますよね？
しかも他社も同じように提案していて、関係者に探りを入れると、どうやら他社の製品の方が高評価であると耳にしていたら、気が気じゃないですよね。笑
「すぐにでも起死回生の一手を打ちたい！」と営業マンとしては当然思う事ですが、今はコロナ禍でもあります。
営業マンすぐにでも起死回生の一手を打ちたい！
先方の担当者に何度も連絡取るのも、嫌がられないかな？しつこいと商談自体が無くなってしまうんじゃないか？と、誰しもが思う事ですよね？笑
営業マンお客様に嫌がられないかなぁ？
こんな時、あなたなら、
- コロナが収束するまで待ちますか？
- それとも旗色が悪いから諦めますか？
- 泣きますか？笑
どれを選択しますか？
これは、私の同僚であり、後輩が陥っていた話です。
その後輩から何気なく相談を受け、私は少しだけ一緒に案件のお手伝いをしました。
その後後輩は、見事に形成逆転し、イニシアティブを持って案件を進められるようになった為、共有していきたいと思います☆
今回共有したい事！
結論ですが・・・
- 思考や行動を足止めしてるネガティブな先入観を取っ払おう！
- 自分が後悔しない結果を熟考しよう！（成功する為のポジティブな思考）
- 価値あるアプローチをする為に、最低限の情報を収集、整理しよう！
- お客様に話を聞いてもらう為に、都度お客様にとってのメリットを与えるアプローチ（営業活動）をしよう！
以上の事を、後輩は意識し乗り越え、形勢逆転に至るまでになったと思っています♪
成功要因
ネガティブな先入観を取っ払おう！
誰しも自分の思った通り物事が進まないと、ネガティブになるものです。
前向きな思考や行動をする時に、必ずネガティブ君が登場します。笑
ネガティブ君失敗怖い〜♪何もするな〜♪
これは人間の性だと思っています。笑
そういうものだと思って、受け入れるしかないと思っています笑
- ネガティブ思考は、人間の性！みんな一緒！
- そういうものだと、受け入れちゃえ！笑
営業マンネガティブ君、こんちは！
ネガティブに至る私が考える根拠は、
- 過去の失敗経験から連想
- 商談を失う事への恐怖
- お客様に断られたくない
- 自分を否定されたくない
さまざまな理由から、一歩先に進めなくなってしまいます。
当然後輩も当初は、
- お客様にしつこく思われたくない
- コロナ禍でもあり空気を読んだ方がいいと思う
- 案件が潰れたら元も子もない
- だから今何もできないんです。。
などと、できない理由をつらつらと並べていました。
元凶は、ネガティブな先入観なのです！
逆に言えば、解決策はシンプルなのです。
まっさらな気持ちで取り組めば、前向きな思考や行動がしやすくなるかなと、私は考えています。
自分が後悔しない結果を熟考しよう！
そこで後輩に掛けた言葉が、
会社や上司が云々ではなくて、この商談において、自分が後悔しない結果を今一度考えてみたら？自問自答してみ。
でした。
後輩は、数分考えた後に、「後悔したくないです！やり切りたいです！」と力強く話してくれました♪
併せて後輩に
- どうせやるなら商談のイニシアティブを取って、逆転成約にこぎつけよう！
- お客様も他社製品でも検討姿勢にはなっている訳だから、メリットのある提案内容なら嫌な態度は示さないと思うよ♪
- 成約に向けて、どうすればうちの製品でメリットを感じてもらえるかだけに集中して、考えてみようぜ！
そのような内容を言葉にして、声を掛けました。
これで、ネガティブな先入観を50％ほど、駆逐できたかなと思っています。笑
- その商談において、自分が後悔しない結果を熟考する！
- 相手のメリットを切り口にどうすればうまくいくかだけに集中して考える！
最低限の情報を収集、整理しよう！
さて、これで再スタートのエンジンは掛かったわけですが・・・
ただ闇雲にお客様へアプローチしても、単なる一人よがりになったり、運ゲーになる可能性もありますよね？
少しでも、成約率を上げて、更なる機運も上げた方が良いと思っています。
なので後輩から、
- 今の商談進捗状況
- お客様先の使用環境
- 商談に関わる関係者情報（決裁者、影響者、関係者のパワーバランス、など）
- 商談に関する決裁フロー（通常フロー、イレギュラーフロー）
- 関係者毎のニーズ、求めているもの
- 自社製品情報（評価ポイント、いまいちポイント、価格）
- 他社情報（評価ポイント、いまいちポイント、価格）
以上を推測値も含めてヒアリングし整理。
足りない部分は、私も協力して素早く情報を収集。
これにより、作戦を立てる上での最低限の情報を集めました！
ポイントは、素早くです！
情報収集に時間を掛け過ぎても、次の一手が遅くなりますからね。
そして収集した情報や整理を行い、あーでもない、こーでもないと、ディスカッションしていき、何パターンかの作戦を立案できました！
これで、ネガティブな先入観を80％ほど、駆逐できたかなと思っています。笑
最低限の情報収集と整理を素早くする事で、成約率と機運を上げる効果が有り！
お客様にとってのメリットを与えるアプローチ（営業活動）をしよう！
準備も整ったところで・・・
あとは、実践、行動です！
形勢不利という状況も聞いていたので、まずはお客様を聴く態勢にしなければなりません。
そのためには、製品情報に偏りすぎず、とにかく関係者にメリットがある情報を武器に、熱意を込めてアプローチを重ねました♪
事前に立てた作戦と、関係者のニーズに焦点を当てたピンポイントな有益な情報提供、そして後輩の誠意と熱意が重なり合い、途中失敗もありましたが、一人の担当者を味方につける事ができました♪
そして、一度はコンペから落選寸前だった自社製品が、再度コンペに復活！
さらには、お客様のメリットに焦点を当てた後輩のプレゼンにより、うちの会社1社で試用してみようというところまで、歩みを進めました♪
後輩、見事な逆転劇です！！！
素晴らしいです！！！
- まずはお客様を聴く態勢にする
- 関係者にメリットがある情報を武器に、熱意を込めてアプローチ
- 誠意と熱意
これで、ネガティブな先入観を100％、駆逐できたかなと思っています！笑
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は、
と題して、後輩との営業活動の話を、共有してみました。
改めて、底力を見せてくれた後輩に敬意を表します。
ネガティブな先入観が出たら、シンプルに原点回帰して、本質を見極めて、思考や行動をしましょう！
って感じです！笑
参考になれば幸いです☆
今日もお疲れ様でした！
